Eladás telefonon
(Allan Pease, a világ legnagyobb metakommunikációs szakértője szerint)
Mindenki szeretné eladásait növelni, ezért általában több érdeklődőt kell megkeresni. Ehhez kiváló eszköz a telefon. Sok ember számára ijesztő feladat olyan emberekkel találkozót megbeszélni, akiket sohasem láttak.
Az emberek elsősorban azért félnek telefonon időpontot kérni, mert félnek az elutasítástól.
A telefonos időpont-kérés játék a számokkal: minél több számot hívsz fel, annál több találkozót tudsz elérni. Ha ezt elfogadod, elindultál a sikerhez vezető úton. Az, hogy eljutsz-e a személyes találkozóig, a kitartáson, a telefonálási technikádon és a gyakorlaton múlik. Amikor időpontot kérsz, a legfontosabb szabály nem elfeledni, hogy csak az időpontot akarod „eladni”, nem a terméket. Hagyd az eladást arra az időre, amikor szemtől szemben vagy a leendő ügyféllel!
Első lépés: A nyitás
Én: Kovács Jánossal szeretnék beszélni.
KJ: Az vagyok…
Én: Kovács János? (Ne felejtsük el hajlítani a hangunkat, ezzel is felkeltve a figyelmet!)
KJ: Igen?
Én: Köszönöm.
Második lépés: A bevezetés
Én: János, itt XY beszél az ABC Cégtől. (Megjegyzendő: Ne használd: „A nevem … a …-től”! Ez azt jelenti, hogy nagyon fontos vagy a pozícióban.) Figyeljük meg az ügyfél nevének háromszori említését a nyitó pár szó között. Ez azért történik, mert az emberek szeretik saját nevüket hallani.
Én: Hogy van ma? (Mosolyogj! Meg fogsz lepődni, a telefon milyen jól közvetíti a mosolyt.)
KJ: Jól. És Ön?
Én: Köszönöm kérdését, remekül! (Soha ne felejts el udvariasnak lenni és jó modort tanúsítani!)
Harmadik lépés: Mondj valamit, ami megtöri a jeget!
Ez attól függ, milyen típusú ügyfelet hívsz, de íme egy példa:
Én: János, én azzal a levéllel kapcsolatban hívom, melyet Önnek küldtünk. Megkapta? (Akár „igen”, akár „nem” a válasz, mondd azt, „Jó”.)
Negyedik lépés: Közöld a hívásod célját!
Ötödik lépés: A konkrét eladásra térve
(Ez a közlés a kezedben az „adu”.)
Én: Mint valószínűleg tudja, az ABC Cég legutóbbi fejlesztésének az volt a célja, hogy időt és pénzt takarítsunk meg Önnek, és segítsünk a legjobbat kihozni az Ön…
Hatodik lépés: Lezárás az idő és a hely egyeztetésével
Én: Nagyon szívesen benéznénk és megmutatnánk Önnek. János, ma azért hívjuk, hogy elmondjuk, holnap az Önök környékén járunk délután 3 körül. Szerettük volna tudni, szánna-e ránk hét percet, ha benéznénk. (Figyeljük meg a „benézni szó használatát, a „találkozás” helyett. Barátok „néznek be”, és ez sokkal kevésbé hangzik ijesztőnek, mint egy „találkozás megbeszélése”.)
KJ: Nos, jó.
Én: rendben. Akkor találkozunk holnap délután 3-kor! Itt XY az ABC Cégtől.
(Talán föltűnt, hogy az „én” szó nem hangzott el. Ennek oka, hogy az ügyfelet nem érdeklik a te érdekeid, a hangsúly azon van, te mit tehetsz őérte.)
Természetesen nem fog minden hívásod olyan simán menni, mint a fenti példa. Kétségtelenül számos kifogással fognak élni, többek között:
Számos módja van a kifogás kezelésének, de van egy, amely a legtöbb kifogásnál hat: „Rendben van, János. Még mielőtt telefonálunk, tudjuk, ez a helyzet a legtöbb embernél.”
Ez a kijelentés tudatja az ügyféllel, hogy nem csak ismered kifogásait, számítsz is rá, hogy ezt fogja mondani. Aztán azzal folytatod: „A mai hívás célja csupán az, hogy megkérjük, áldozzon ránk hét percet azért, hogy vázolhassuk Önnek, miről van szó, és ha a jövőben érdeklődik, tudni fogja, mi áll rendelkezésére. Az Önök környékén leszünk holnap délután 3 körül, és szerettük volna tudni, ráérne-e hét percre?”
Amikor telefonon beszélsz a leendő ügyféllel, próbáld meg felvenni az ő beszédtempóját! Ha az emberek „nagynyomású üzletkötőkről” beszélnek, általában olyanokra gondolnak, akik gyorsabban beszélnek, mint ők. Hangod legyen kellemes és barátságos! Ne kérdezd meg, ráérnek-e beszélni veled! Valószínűleg azt fogják mondani „nem”. Tételezd fel, hogy van idejük! Hamarosan úgyis közlik, hogy nincs.