A tárgyalás

http://www.sulinet.hu/tart/cikk/fa/0/24032/1

A tárgyalás művészete II

A második hibatípus az áralku-tárgyalások folyamán gyakori. Mégpedig akkor fordul elő, ha a felek hagyják, hogy az ár elsöpörjön minden más érdeket. Ilyen esetekben a tárgyalás kimenetele bizonyítottan eredmény nélküli, megegyezés nem születik. A kutatások azt igazolják, hogy amikor az emberek egy elosztást túlságosan egyenlőtlennek érzékelnek, akkor visszautasítják még a nem várt hasznot is, megbántva érzik magukat és talán még leckéztetni is megpróbálják a "kapzsi" személyt. A kutatások eredménye azt látszik igazolni, hogy az embereket több minden érdekli azon túl, hogy saját gazdasági érdekeik érvényesüljenek.

Fontos szempont a tárgyalófelek között a tisztesség, az énkép, a hírnév elismerése. A bölcs tárgyalópartnerek tehát az ár döntő kérdését szem előtt tartva nyíltan vállalják véleményüket, hogy vannak még olyan érdekeik, amelyek további tétet jelentenek.

Érdemes az eredményes tárgyalás érdekében a harmadik hibatípusra is kellő gondot fordítani, azaz arra, hogy a pozíciók ne kerekedjenek az érdekek fölé. A pozíciók a feleknek a témával kapcsolatos álláspontjai. A tárgyalófelek az adott témáról tehát más-más állásponttal érkeznek a tárgyalásra, természetesen ezek az egyes felek felszín alatt meghúzódó érdekeit tükrözik. Ha ezek a tárgyalás végén is összeférhetetlennek bizonyulnak, a tárgyalás zsákutcába jutott, ha találkoznak egy pontban sikert könyvelhetnek a résztvevők. A trükk abban rejlik, hogy a közös megegyezés létrejöttéért versengő magatartást termékenyen kezeljük az együttműködő megnyilvánulásokkal. Ezek harmóniájának megteremtésével a kétféle orientáció közti feszültség a közös cél megvalósítására fordítható. A negyedik gyakori hibatípus a tárgyalás létrejöttének alapjára mutat, hiszen azért tárgyalunk, hogy eltérő vélekedéseink, érdekeink közelítsenek egymáshoz, s ebben vét az, aki túl elszántan csak a tárgyalás lehetséges közös alapját keresi. Nem mindig célravezető az ilyen tárgyú elszántság, tulajdonképpen a különbözőségeket ugyanolyan pontosan ajánlott számba venni, mint a közös alapot.

Miközben a közös alap segíti a dolgok előmenetelét, a tárgyalások mozgatói mindig is a különbözőségek lesznek, ezeket is éppoly intenzíven kell feltárni. Hiszen ezek az ismeretek szabad utat nyithatnak afelé, hogy felfedjünk olyan összetevőket is, amelyek az egyes felek igényeit a leginkább kielégítik, a másik fél lehető legkisebb áldozatvállalása árán.

Minden tárgyalásnak van egy olyan független összetevője, amelyet ún. TMLA-nak, azaz Tárgyalási Megegyezés Legjobb Alternatívájának neveztek el a szakértők. Ez a TMLA tulajdonképpen a lehetséges megegyezés zónáit határolja be, és ki is jelöli a helyét. Megszabja azt a kiindulópontot, amelyet minden elfogadható megegyezés túl kell, hogy szárnyaljon. A hibát sok esetben abban követik el, hogy nem veszik a felek komolyan saját TMLA-jukat, pedig a sikeres üzletalakítás elengedhetetlen feltétele, hiszen hitelünkről is biztosítja a másik felet. A megegyezés alternatíváit a tárgyalópartner oldaláról is ajánlatos felbecsülni. Megesett egy brit vállalat rosszul teljesítő részlegének eladásakor, hogy két vevő is jelentkezett. A részleg induló értéke hétmillió dollár volt, de amint a vállalat tájékozódott arról, hogy e két potenciális vevő piaci vetélytársai egymásnak, úgy okoskodott, hogy talán az egyiknek megérne még több pénzt, hogy a másikat megakadályozza a részleg megvásárlásában. A részleg végül negyvenötmillió dollárért kelt el.